Maîtriser l’entretien commercial
- Objectifs de la formation
- Durée
- Public visé
- Nombre de stagiaires
- Pré-requis
- Méthode pédagogique
- Modalités d'évaluation
- Tarif
- Satisfaction
Identifier les étapes de la démarche commerciale face à face et acquérir une méthode de vente efficace (questionner, négocier, argumenter, répondre aux objections…)
- Maîtriser les techniques de vente
- Construire et personnaliser son argumentation
- Trouver le bon réflexe pour traiter l’objection
- Obtenir la confiance du client, créer un bon climat relationnel et professionnel et conclure la vente
2 journées
Ingénieurs commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-ventes.
3 minimum / 8 maximum
Des sessions sur mesure à destination d’une seule entreprise sont également possible.
Aucun
Alternance de séquences théoriques et pratiques, jeux de rôles
Suivi post-formation : suivi téléphonique personnalisé durant 3 mois après la session de formation
Quizz d’évaluation en fin de session de formation
500 € TTC / stagiaire et par jour
Au 24 novembre 2021, le taux de satisfaction observé sur les formations CAPT’IN délivrées en 2021 est de 94%
Programme détaillé
Les règles d’or de la communication commerciale
- comprendre l’autre, les cadres de référence et les filtres de la communication (discernement faits et opinions, distorsion des messages…)
- choisir son vocabulaire (mots à privilégier, ceux à éviter), adapter son discours (articulation, voix, tonalité, cadence), sourire
- la valeur du OUI et du NON
- développer une attitude d’ouverture et privilégier l’écoute active
- impact du non verbal
- questionnement, reformulation, empathie
Jeux de rôles : prise en compte des différents registres de communication, simulations d’entretiens
Les 7 étapes de l’entretien commercial
- de la préparation au suivi
- préparer sa visite (informations à réunir, définition des objectifs)
- prise de contact (instaurer la confiance, définir les objectifs de l’entretien)
- découvrir les besoins et attentes du client (questionnement et écoute)
- argumenter (construction et personnalisation de l’argumentaire)
- convaincre (défendre son prix, susciter l’adhésion et basculer vers la conclusion)
- négocier (facteurs de réussite, manier habilement les concessions)
- terminer un entretien (techniques pour conclure) et prendre congé (préparer la prochaine visite)
Exercices pratiques (questionnement, construction d’argumentaires)
Jeux de rôles : simulations d’entretiens
Construire la réussite à long terme, fidéliser
- comprendre les avantages de la fidélisation
- identifier les bonnes pratiques de suivi de la relation
- définir les exigences de qualité et de personnalisation et les mettre en œuvre (respect des engagements, remédier aux dysfonctionnements…)